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把握“损失规避”原理,提升会员复购!

发布时间:2022-01-14

近期,有业主反映在门店经营中,新会员的转化率并不高的问题。比如,门店正常每天的上机人次有180个,在促新活动期间,一个月有100多个新增开卡,然而到了下一个月,上机人次并没有增加,还是180个左右,换句话说,这批新增会员转化非常低。

本期让我们从销售心理学中“损失规避”原理的角度,结合过往的场馆运营案例一起分析一下这个问题吧!



损失规避——消费者更害怕失去

首先,我们先了解一下什么是销售心理学中的“损失规避”原理。

简单来说,“损失规避”是一种心理认知,人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以承受,反映了人们的风险偏好并不是一致的。在面对风险时,人们对亏损比获得收益的反应更加的敏感。

打个比方:炒股票,相比获得1万元的喜悦,股民们更害怕失去1万元的痛苦。






门店经营——到店福利多,提高复购率

接下来,让我们结合过往的场馆运营的案例来看,该如何利用“损失规避”原理来提高会员复购率。

有一位老板专门设计了一套以周为单位的新会员活动,他把当周加入的新会员集中起来,每周发布两次福利。

福利都有些什么呢?如:网费抵扣券、洗车券、饮品抵用券、充值券等等。福利多多且实惠,但前提是新会员到店才能够享受这些福利。

而这套设计的目的很明确,就是为了培养新会员的复购习惯。经过这一次活动策略的落地执行,门店在两个月后,高峰期基本满座,而新会员的转化率相比于之前提升了40%。



从上述这个案例我们可以了解消费者的一般心理:“送的,如果不用掉,总觉得损失了。”虽然这种销售技巧项目不多,也会让消费者觉得在门店消费没有损失,反而促成了购买。

而相对于消费者来说,这比把价格降低更有诱惑,毕竟和得到相比,消费者的内心更怕失去。

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